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O playbook de vendas deve reunir informações importantes para ajudar a equipe de vendas a vender mais e melhor, como perfil do comprador ideal, processos de vendas, melhores práticas, scripts e modelos de e-mails, materiais de suporte e outras.
- CRO-Chief Revenue Officer
2 de jan. de 2024 · Ter um Playbook de Vendas muda completamente seu departamento. Descubra como exatamente e baixe grátis nossa seleção de modelos.
- Defina um formato. O formato do playbook deve ser atrativo e de fácil leitura. Afinal de contas, ninguém tem muito tempo ou paciência para ler blocos de textos muito longos e com palavras difíceis.
- Fale sobre a sua empresa. Para começar, o funcionário deve entender tudo sobre a empresa em que trabalha, pois isso ajuda a ter mais autoridade sobre o produto ou serviço, enriquecendo o discurso e a argumentação na negociação.
- Apresente uma visão geral da empresa e mercado. O seu funcionário precisa ter uma visão geral do mercado. Portanto, nesse tópico, contextualize o setor e apresente os desafios.
- Mapeie e descreva o processo de vendas e as personas da empresa. É preciso ter muita atenção ao elaborar este tópico, pois será muito utilizado pelos vendedores.
- Ofereça um panorama da organização. As primeiras informações que devem ser inseridas no playbook são sobre a empresa. É importante mostrar a missão, os valores e a cultura adotados pela organização, principalmente para aqueles que estão ingressando.
- Descreva os setores e processos de vendas. Considerada a parte mais importante de um playbook, a descrição do processo de vendas deve ser detalhada, trazendo um mapeamento de cada etapa e quais as práticas que precisam ser seguidas pela equipe, alinhadas à estratégia definida para o setor.
- Fale sobre a relação entre marketing e vendas. A importância de um alinhamento entre marketing e vendas também é um dos aspectos do playbook. As ações desses setores devem estar detalhadas, e alinhadas à estratégia de negócios da empresa.
- Detalhe o mercado-alvo e suas particularidades. Todo playbook de vendas deve trazer um contexto geral do mercado-alvo. Números sobre seu tamanho, perspectivas para os próximos anos, quem são os principais concorrentes etc.
O playbook de vendas é um guia estratégico que sistematiza os pilares da produtividade de vendas, alinhando o processo de vendas, os SLA’s entre áreas que interagem com vendas, a definição do modelo de gestão com KPI’s, as ferramentas, templates e materiais de apoio, os ritos e rituais e sua estratégia de capacitação de pessoas.
Playbooks ou manuais de vendas reúnem suas metodologias de vendas escolhidas, o processo de vendas detalhado e recursos específicos, como roteiros de chamadas, modelos de e-mail, perguntas de negociação, personas do comprador, pontos de dor do cliente e muito mais em um documento coeso e completo.
10 de jan. de 2024 · O playbook indica de forma detalhada como a equipe de vendas deve abordar um cliente de acordo com sua etapa no funil. Isso torna os vendedores mais eficientes, pois irão se adaptar às necessidades e as especificidades do cliente.
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